#顧客付82.9店家到手36.31，商家“賠本做滿減”究竟為何？

11月初，多家茶飲品牌聯合反抗外賣滿減登上微博熱搜。11月18日，燃次元看到，喜茶、奈雪的茶、茶百道、蜜雪冰城等多家茶飲品牌，在北京、上海、廣州，乃至四川某縣城等多地，將外賣途徑上的滿減一概調整為了“滿50元減1元”、“滿70元減1元”，乃至不參加任何滿減。

各茶飲品牌滿減規矩的變化，天然在消費市場引起漣漪，比方在微博等途徑上，就有用戶表明，“誰不反抗，我點誰。”以及“沒有滿減我還點個什麽外賣，一杯奶茶賣20幾（元）。”

僅僅從實踐來看，頭部茶飲品牌對滿減的反抗象征意義更大於實踐效果。“沒留心過奶茶的滿減，因為平常我自己點一杯也達不到滿減的額度。”有顧客告知燃次元。也有顧客說道，“平常滿減也就一元、兩元，現在還支撐途徑其他券，影響不大。”

對於反抗的原因，有茶飲品牌區域經理表明，“是為了防止各品牌相互內卷、添加活動開銷。”

但在頭部茶飲品牌反抗的背麵，更多商家仍在“賠本做滿減”。

在外賣途徑，商家實踐到手收入需扣除琳琅滿目的店肆滿減、會員紅包，以及騎手配送費和途徑傭錢等等。95後的厚切炒酸奶店東歐力旋供給的一份訂單材料顯現，一份顧客實付82.9元的訂單，在扣除滿減、紅包、傭錢、騎手配送費等費用之後，商家到手僅36.31元。

在外賣途徑上，各類滿減、紅包琳琅滿目，但往往買單的其實都是商家。“舉個比方，顧客用天天神券減10元，但其間商家或許要承當5-7元。”歐力旋無法地表明。

層層扣減之後，外賣成為“不掙錢”的途徑。2021年歐力旋的外賣營業額大約6-7萬元，但每月的平均贏利不過1500元，而到了本年，“外賣現在仍是賠本狀況。”歐力旋無法地說道。

另一連鎖烤鴨品牌某店店長仲少峰也向燃次元直言，“（外賣）賣一單虧一單。”

僅僅餐飲業也無法回絕外賣，“做不做外賣滿減，不是生存問題，而是生死問題。”即便外賣是“賠本賺流量”，仲少峰亦表明，能參加的滿減活動他都會參加，“掙不掙錢先放一邊，究竟參加就會有流量，讓大家夥略微有點工作幹。”

與喜茶、奈雪們相同，歐力旋和別的一位店東阿金也在企圖向其他途徑要流量和客源。

比方歐力旋就將目光投向了某種草途徑，“近半年到店的客人根本70%都是刷到途徑內容過來的。”

阿金則將注意力放在了私域流量，“寧可讓利給顧客，也不想被途徑滿減挾製。”

現在歐力旋正在考慮是否停掉外賣，但阿金仍難脫節“外賣途徑依靠”。

做外賣或不做外賣，對於商家來說，並不是一個容易做的挑選題。

商家何故反抗外賣？

2021年，95後歐力旋回到南昌老家開了間15平米的厚切炒酸奶店。為了流量與客源，開店半個月之後，歐力旋就入駐了某外賣途徑，並用不到一周就做到了銀冠店肆。

伴隨著上線外賣途徑，歐力旋也得到了流量的優點。“外賣途徑都會對新店有曝光補助。”歐力旋告知燃次元，她的新店上線外賣第三天就爆單，最高一天出了800多單，其間三分之二是新客，“這意味著新店現已曝光給了更多周邊的用戶人群”。

但誇姣僅僅最開端。過了新店補助期，“單量就開端一點點下滑。”歐力旋直言。

更何況，外賣途徑的流量與曝光，背麵簡直全賴商家的“讓利”。外賣途徑的滿減機製真實“玩得太花”，會員紅包、天天神券、配送費等滿減活動常常出新，用滿減“賺呼喊”的是外賣途徑，而為滿減付費的是商家。

“有次顧客點了150多元的炒酸奶，我的出餐本錢是100多元，由所以遠間隔訂單，顧客還付了20多元的配送費，但實踐上滿減扣完，到我手裏大約是70多元。”還有一次，顧客實付49元的訂單，滿減扣完歐力旋隻能拿到18元。

所以進入2022年，歐力旋決議測驗佛係運營外賣途徑，放緩外賣事務，並將目光投向了某種草途徑，“炒酸奶的消費集體首要是年青人，這個途徑的首要用戶也是年青用戶，契合店肆調性。”歐力旋表明。

現在歐力旋在途徑一起運營2個店肆賬號，其間一個賬號專門用於分享她的創業日常，盡管粉絲僅有3000多人，但隨著歐力旋不斷分享店肆裝修、產品開發和創業的體會，她驚喜地發現，“近半年到店的客人根本70%都是刷到途徑內容過來的。”

而這些都是途徑的天然引流，“我沒有投放過流量運營。”歐力旋表明，她都是有空就發幾條視頻記載店肆日常，但在她的用心運營下，店肆生意火爆，整個夏天“簡直每周五至周日，都是到清晨才下班，一天能賣一整個冰櫃的炒酸奶。”

運營著一家飯團店和炸雞店的阿金也做出了相同的測驗，“炸雞店本年不再參加途徑滿減活動後，便將精力投入到了私域流量的保護上。”

除了顧客群內每天守時發布的店肆優惠券，還有每天一款的9.9元特價餐品，除此之外，顧客消費夠次數還可以免費換購一份餐品，到店消費的顧客，阿金還會供給充值即享的會員特惠價，藉此阿金建立起300人的社區會員群，贏利率穩定在20-30%，“寧可讓利給顧客，也不想被途徑滿減挾製。”

現在歐力旋正在考慮停掉外賣，比較吃力不討好的外賣滿減活動，相同是尋求店肆曝光，種草途徑對她而言無疑“性價比更高”。

但阿金的飯團店卻遲遲難以回絕“滿減”，一是因為店肆坐落商業街，“進店少，外賣多”，如果失掉外賣途徑的途徑，就會失掉60%的客流；二是飯團客單價在20元左右，相對起愈加實惠的米飯套餐而言，顧客的消費頻率並不高，一旦失掉滿減，也會迎來單量的“雪崩”。

近來抱團反抗滿減的喜茶、奈雪們好像也態度曖昧。11月14日，燃次元看到，在小紅書途徑上，有用戶表明，“上星期有幾天某連鎖品牌不能兌換店肆會員紅包，但過幾天又行了，並且金額比曾經更大。”以及“咱們這邊之前開端‘滿50元減1元’，可是一切店的脹大紅包都能用，後來有些店悄悄改回了本來的扣頭，或許在商家群裏偷摸發滿減券。”

11月18日，燃次元以北京、上海、廣州為定位，查找喜茶、奈雪的茶、茶百道、蜜雪冰城等多家茶飲品牌看到，簡直一切店肆都調整為了“滿50元減1元”、“滿70元減1元”，但除喜茶、奈雪的茶之外，均支撐途徑紅包、券等。一起，也有單個店肆仍支撐滿減。

對於反抗滿減的連鎖反應，11月20日，茶百道某店肆工作人員告知燃次元，“最近外賣單量還行。外賣途徑滿減是公司統一安排的，下單沒有便是沒有。其他咱們也不知道。”

顯著，上外賣或許賠本賺流量，但完全脫離外賣，也意味著失掉用戶的風險。商家的挑選題，並不易做。

商家苦“滿減”久矣

商家與途徑的聯係，在協作與怨懟中羈絆。外賣途徑的強壯流量是“迷惑”商家的“塞壬之歌”。

依據《2022年中國在線外賣職業分析》數據顯現，2021年，中國在線外賣市場規劃到達8117億元，估計2022年將到達9417.4億元。到2021年12月，我國網上外賣用戶規劃達5.44億，較2020年12月增加1.25億，占網民全體的52.7%。

但一切得到都有價值，外賣途徑的流量也不會免費、無差別地撒向每一個商家。在這些價值中，傭錢、技能服務費是慣例開銷。

依據美團2021年第四季度及全年成績，2021年美團外賣途徑的買賣金額為7021億元，其間美團外賣經過商家取得的傭錢收入（技能服務費）為285億元，比照全年買賣金額，外賣途徑傭錢率約為4.1%。

一位商家供給給燃次元的後台數據也顯現，途徑對商家該單收取的傭錢（技能服務費）為“商家小計減去商家活動開銷，再乘以5.8%的傭錢份額”。歐力旋供給的訂單頁麵也顯現，傭錢份額為5.6%。

僅從技能服務費份額這一項來看，外賣途徑的傭錢好像的確不高。但這與商家實踐的預期相去甚遠。因為在途徑的傭錢之外，商家開銷還包含配送費，各類包含在“商家活動開銷”內的滿減、優惠等等。

歐力旋供給給燃次元的訂單信息就顯現，除3.24元的傭錢（技能服務費）之外，歐力旋還需為此單開銷18.24元的配送服務費（履約服務費）。

但愈加花樣百出的是“商家活動開銷”，其間滿減、會員紅包、天天神券、配送費優惠等等令人目不暇接，商家也不得不買單。

“你做滿減活動，途徑就給你流量，不做活動的話，店肆的流量也就沒有了。”歐力旋告知燃次元，盡管參加“滿減”又累又不掙錢，可是“商家想掙錢就必定要跑量，獲取更大的曝光才會有連綿不斷的新客進店。”對商家而言，參加外賣滿減一方麵是為了拉新，一方麵是為了帶動老客消費。

“上個禮拜我和區域經理吵了一架。”歐力旋吐槽道，上星期她忽然發現，本來每單她承當2.2元的配送費，但途徑卻在未經她讚同的情況下將配送費修正到4元，“這意味著，稍遠間隔的訂單，我要承當全部配送費用。”盡管後來途徑方建議並沒有強製修正，但歐力旋仍是可以在後台查看到相關的改動記載。

與歐力旋相同倍感無法的還有阿金，他也陷入了“被外賣途徑分配”的困頓地步。

“上個月區域經理說要完成任務，讓我開了神券滿減。”阿金發現開了神劵滿減後，外賣單子到手隻剩下3元多，“賠本虧到心慌，不得已關了。”但隨後他登錄後台發現，途徑直接將店肆的配送規劃縮至一半，而4元的配送費用，本來“我出3元途徑出1元，途徑將那1元取消了。”

這種“賠本”的感覺，在算賬時尤為顯著。“店裏人均客單價20元，上途徑也是20元，滿減扣走30-50%的贏利，再去掉冰袋、保溫袋等包裝本錢，到商家手裏，或許外賣一單就隻能賺個兩三元。”歐力旋表明。

注冊外賣途徑後，除了高額的傭錢，商家還需要參加“滿㗥…ƒ、減㗥…ƒ”的活動，“一份24.8元的套餐，本錢就在20元左右，減去外賣途徑抽成的20%，再加上滿減，商家到手最多14元，有時滿減力度大，到手裏就剩下了9元。”仲少峰無法道。

無法中止的角力

外賣的虧與賺成為了一個吊詭的問題，途徑、商家、顧客好像都沒得到太多優點。

依據各途徑發布的數據，外賣歸於“吃力不討好”的活，比方美團2021年第四季度及全年成績就顯現，途徑傭錢份額僅為4.1%，一起全年用於直接補助騎手的費用達140億元。

但商家這頭，一單外賣收入菲薄的消息又時有傳出。至於顧客，則常常困惑於外賣價格比堂食更高，扣頭一天天銳減，點外賣越來越貴。

為了反抗種種滿減、活動，商家確真實進步價格。比方仲少峰就表明，現在店裏最低的一份實惠套餐的價格也調整到了29.8元，究竟“如果商家在外賣途徑沒有恰當進步菜品價格，根本便是賠本在賣。”

阿金也將外賣途徑上的起送價設置為60元起送，才“牽強有了盈餘。”

為了壓降本錢，也有商家在削減重量。“同款套餐，店裏會比外賣重量多大約200g。”阿金表明，為了交換曝光，他在外賣途徑掛上了一款價格19.9元的套餐，注冊了神券和脹大紅包、會員紅包的滿減，“滿減後一單到手隻要3元多，沒辦法隻好削減重量。”

“不少主做米飯和麵條套餐的餐飲店，根本都是到店份量更多。”歐力旋彌補道。

照料包的眾多也必定程度上源於本錢與贏利的角力。“舉個比方，有的商家曾經出餐，購買新鮮食材，用好油、好料，本錢要10元，做外賣就要將本錢降到5元才幹確保贏利。”歐力旋告知燃次元，許多專做外賣的檔口，不隻無法確保食品衛生，乃至店內沒有廚師，全賴購買照料包，不到5元的照料包用微波爐加熱後，就包裝成20幾元的套餐出售。

“但這樣的店麵反而因為無需廚師，出餐快、價格還低，外賣每天爆單。”這類外賣檔口租金低，不需剩餘的人力本錢，贏利率極高，相較而言，歐力旋的外賣營收卻益發慘白，“上一年一年外賣營業額七八萬元，贏利不行兩萬元，本年外賣做到現在，還在賠本。”

但無論如何，現在說逃離外賣途徑，都不太實踐。

尤其是現狀之下。本年4月，仲少峰在外賣途徑上架了最低24.8元一份的盒飯套餐，而曾經，仲少峰的店肆隻做盈餘較高的烤鴨套餐。

“其時盡管北京康複了堂食，但要求操控餐廳就餐人員在50-70%左右。咱們也經過各個新老本地日子途徑推出了廉價的堂食薅羊毛套餐，但仍是有點無能為力，在巨大的房租和人員壓力下，外賣帶來的流量不可或缺。”仲少峰解說。

但對於商家來說，層層活動現已不是要點，因為“做不做外賣，也許是生死問題。”

現在，盡管現已11月，但仲少峰的店肆流量仍不理想，此前每天經過擺攤的3000元收入也“告吹”，因而，“滿減活動我都會參加。”仲少峰表明，因為參加滿減總會有流量支撐，能帶來線上買賣的轉化，因而外賣贏利盡管菲薄，“但最少讓店裏的職工有活可幹。”

某泰餐店的老板亦告知燃次元，盡管平常店裏常常爆滿，但最近店麵地點的區域又開端約束堂食，暫停堂食不隻容易形成食材的糟蹋，還容易讓中小商家麵對“無收入”的困境，此刻外賣無疑成了“救命稻草”，盡管參加滿減後，一單少的掙三五元，多的掙十元，但“總比沒有強”。

對於餐飲業來說，當下仍充滿應戰。依據企查查數據顯現，2021年刊出、撤消的餐飲企業量達84萬家，同比增加6.74%。

線上成為一個沒辦法的挑選。美團研究院《2022新餐飲職業研究報告》也顯現，疫情後網上外賣用戶規劃敏捷擴展，截止2021年末，網上外賣用戶規劃現已超越5億人，網民浸透率敏捷提升至52.7%。

即便收入菲薄，並麵對著賠本的風險，仲少峰仍在外賣途徑上堅持著。而企圖運營其他途徑的歐力旋和阿金也無法完全脫離外賣。

歐力旋直言，盡管外賣滿減短時間內難以拋棄，“但消除靠外賣掙錢的主意，將產品做好，留住顧客最重要。”

這或許是一場無法中止的角力，途徑、商家、顧客相互需要，但又都在力求尋求最優解。僅僅很顯著，不或許每一方都得到最優解。

參考材料：

《2022新餐飲職業研究報告》，來源：美團研究院。

*文中歐力旋、阿金為化名。